"Elige un trabajo que te guste y no tendrás que trabajar ni un día de tu vida." Confucio

Empezar un negocio turístico para poder ganarse la vida haciendo algo que les apasione es una excelente motivación inicial. He conocido muchos guías muy talentosos, con un excelente conocimiento y sobre todo: muy apasionados. A pesar de todo su conocimiento y pasión, muchos de estos guías tienen emprendimientos turísticos que apenas sobreviven. Luchando cada mes con dientes y uñas para mantener el barco a flote, sin tener claro por qué a pesar de trabajar fuerte, y hacer muchos tours el dinero no llega a fin de mes. El problema: no saber costear tours.

Lastimosamente, la pasión por sí sola no paga las cuentas. Es necesario tener claro los costos de la operación, conocer sus márgenes de utilidad y saber cuáles otros gastos tiene que enfrentar la empresa mensual, trimestral, semestral o anualmente. Si no tenemos claros cuáles son esos gastos, no es de extrañarse que el dinero parezca esfumarse de las cuentas del negocio cuando toque pagar pólizas de seguros o impuestos. Por eso es imprescindible saber cómo costear tours.

En este blog post le explicaremos paso a paso cómo costear tours de un día. En otro artículo hablaremos de cómo costear tours de múltiples días.

Cómo costear tours de un día

Creemos que el turismo es una herramienta de desarrollo humano, que permite generar riqueza al mismo tiempo que salvaguarda la riqueza natural y cultural de un pueblo. Pero si no es rentable, no es sostenible. Una vez más:

Si no es rentable, no es sostenible.

No importa cuán buenas sean sus intenciones, amor por la naturaleza o cultura, o el impacto que desee crear en su comunidad. Si su operación no es rentable, será imposible que sea sostenible a lo largo del tiempo. Entonces, ¿cómo podemos saber si nuestro tour está siento rentable? Vamos a lo básico: examinar los costos operativos.

Costos operativos

Todo lo que tiene relación directa con llevar el tour a cabo. Por ejemplo: el pago del guía, alimentación de los clientes (si el tour lo incluye), degustaciones, transporte, costos de entradas (parques nacionales, museos, atractivos turísticos).

El primer ejercicio es enumerar todos los gastos en los que la empresa debe incurrir en cada tour. Luego debemos separarlos en costos individuales o costos grupales. ¿Qué quiere decir esto? Si el costo en cuestión se debe pagar por cada participante, o si es un costo que será dividido entre varios participantes. Algunos ejemplos:

Costos grupales

1. Pago del guía
2. Transporte de los clientes (excepto que el transportista le cobre por persona)
3. etc

Costos individuales

1. Almuerzo de clientes
2. Entradas (a museos o parques nacionales)
3. Degustaciones
4. Etc

Una vez haya contemplado todos los costos de la operación tendrá usted un costo por tour. Ahora pregúntese: ¿con cuántas personas desea o necesita operar el tour? Ese número mínimo de personas dictará su costo por persona. Claro está, entre más personas menor será el costo por cada uno, pero también puede que sea más difícil conseguir 8 o 10 personas que viajen juntas.

Una vez establecido el costo por persona, es necesario incluir una ganancia. He leído que según el segmento de mercado esto puede encontrarse entre un 10% y un 40% de ganancia; sin embargo, yo no recomiendo a mis clientes operar tours que no dejen por lo menos un 25% de ganancia, excepto en circunstancias muy específicas.

Repita conmigo: ¡No competiré por precio!

Siempre hay alguien dispuesto a trabajar por menos dinero. No caiga en la trampa de competir por precio, porque es una carrera sin fin.

Si uno de sus competidores cobra más barato, no busque intentar igualar o mejorar su precio. Sino busque cómo agregar valor para ofrecer una experiencia verdaderamente inolvidable, ¿qué puede usted agregar a su tour para que sea el mejor tour posible? Y cobre lo necesario para respaldar ese valor. Por lo general los clientes buscan la mejor calidad por precio, no solamente el mejor precio. Si su tour ofrece una mejor experiencia, no tema cobrar más. Ahora que sabe cómo costear tours, tomar estas decisiones estratégicas será más fácil.

Tarifas netas vs tarifas rack

Si ha seguido hasta acá todos los pasos, tiene usted una Tarifa Neta. Esta es la tarifa que puede dar usted a socios comerciales que revenden sus servicios, como lo son agencias de viajes, tour desks, recepciones de hoteles, etc. Recuerde que estas alianzas comerciales se hacen para que todos ganen, así que ellos deben recibir un porcentaje de comisión que típicamente ronda 20% o 25%.

Tarifa neta + % comision = tarifa Rack

La tarifa Rack es la tarifa al público, la que pondrá en su sitio web, material promocional, redes sociales y donde usted quiera. Aunque no recomiendo poner tarifas en materiales impresos, a veces puede necesario. Muy importante, no anuncie sus tours en sus canales de venta directos con una tarifa Rack inferior a la que compartió con sus socios comerciales, esto podría generar enemistades con personas que le generan negocio.

Tarifa neta: tarifa sólo para socios comerciales.

Tarifa rack: tarifa pública para los clientes.

Los porcentajes de comisión pueden ser negociados con cada uno de sus socios comerciales, según el volumen de ventas que puedan generarle a su negocio y siempre y cuando se asegure usted de siempre cubrir sus costos y respetar su margen de utilidad. Lo habitual es que las tarifas se negocian por todo el año, esto les permite a todas las partes (agencias locales, mayoristas y minoristas) incluir las tarifas dentro de sus paquetes para la siguiente temporada turística. Por esta razón es importante que al momento de calcular sus costos y fijar tarifas piense en los cambios que podrían tener sus costos durante el próximo año debido a factores como inflación o fluctuaciones en el tipo de cambio.

Siguiendo estos pasos, usted ya sabe cómo costear tours y calcular los precios de venta, pero no olvide que su emprendimiento turístico también tiene gastos administrativos que no están directamente relacionados a la operación de tours. Por ejemplo: pólizas de seguros, alquiler de local comercial, planilla, cargas sociales, y muy importante: salario del emprendedor. Es muy importante que busque que sus márgenes de utilidad por tour sean saludables para poder hacer frente a todos estos gastos administrativos y tener ganancias a final del periodo.

Espero que esta información le haya sido de utilidad y le deseo un próspero y muy rentable negocio turístico.

Si desea que le ayudemos a costear sus tours, o verificar si sus márgenes de ganancia son saludables contáctenos. Con gusto le ayudaremos a hacer crecer su emprendimiento turístico.